売れる営業マンの秘密2

昨日、営業マンの一つ目の秘密「確信」をお話しました。
今日は二つ目「行動させる力」です。
これは、ヒアリングの力と言ってもいいと思います。

これは、あらゆる人間関係に力を発揮します。
だから、売れる営業マンって、人間関係も良好なんですね。
ま、中には威張り散らしている人も見かけますが。

売れる営業マンって、商品と関係ない話をたくさんします。
その中で、相手の困っていることとか、欲求、不満などを聞き出しているんですね。
聞き出すならできそうですが、観察して見抜いてしまう人もいるんですよ。

つまり、職業的に「購買心理」を身につけてしまった人ですね。

で、さらにすごいのが、相手の欲求に合わせて話をすることです。

例えば、保険の営業なんかだと、保険の話は一切しないそうなんです。
それより、家族の今後を具体的に思い描いてもらうんだとか。

そうすると、
「自分にもし、万が一の事があった時、嫁さんは○歳で、娘が○歳と○歳になるよなあ。
そんな中で俺が死んじゃったら、最低でもこれぐらいはお金がないとな・・・」
って具合に、自分で考えてくれるんですね。

不安要素を。

「それを解決するのがこれです」
ってなもんだそうです。

すごくないですか?

これ、家族間でも使えるんですよ。

例えば、うちの下の娘、バレーボールが大好きで、勉強が大っ嫌いでした。
で、
「バレーボールの強豪校に入りたいのならば、勉強頑張れ」
って嫁さんが言ってました。

これで勉強してくれれば楽なんですけどね。
まったく変化なし。

で、よ~~く観察してみました。
そうしたら、どうやら
「解き方がわからない部分がある」
らしいんです。

早速、エクセルを使って「正の数、負の数」を表を使って表現してみたんですね。
そうしたら、
「あ!そうか!」
って言って、一気に簡単になっちゃったらしいんです。
さらに、「アハ体験」をしたことで、勉強自体が面白くなってしまった。

その翌日、学校から帰ってきて、勝手に宿題をやってました。
しめしめ(笑)

彼女は勉強嫌いじゃなかったんですね。
単に解き方がわからないから難しいと思い込んでいた。
それを、解決してあげただけなんです。

面白いですよね。


でも、何と言っても営業マンの凄いところは、一瞬で相手に信用してもらう力なんですよ。
これはまた別の人の口から語ってもらいますね。